Conheça as práticas mais promissoras de captação de recursos
O universo de Organizações da Sociedade Civil no Brasil é imenso. De acordo com os últimos números do IBGE , são mais de 236 mil. Entretanto, muitas delas não sabem ou não possuem a estrutura adequada para captar recursos que lhes garanta a sustentabilidade econômica.
O objetivo deste Blog é fazer um levantamento do que consideramos os pontos mais relevantes para que uma organização do terceiro setor capte recursos. Algumas ações aqui descritas podem não fazer parte do escopo da sua instituição. Também pode ser que ela pratique algumas boas ações não citadas aqui. Enfim, trata-se de um artigo que tem a intensão de dar suporte ou dicas do universo das ONGs.
Primeiro é importantíssimo frisar que todo recurso bem aplicado no esforço de captar recurso é investimento! Uma instituição que não investe na busca ativa por recursos é como uma empresa que produz um determinado produto, mas não tem força de venda.
Outro ponto: engana-se quem acha que basta comunicar as atividades da instituição para que as doações apareçam. Obviamente a promoção é necessária, mas são poucas as pessoas (e empresas) que tomam deliberadamente a iniciativa de buscar uma ONG para contribuir. A comunicação é um departamento que deve caminhar lado a lado com uma boa área de captação de recursos. Podem até ser áreas integradas, desde que as atividades de comunicar e captar estejam bem coordenadas.
A área de captação adequada deve ser profissional, preferencialmente formada por funcionários da instituição. Voluntários são bem vindos e podem contribuir muito, mas os resultados só virão de fato se profissionais capacitados estiverem engajados em tempo integral na difícil missão de encontrar colaboradores no mercado. Geralmente uma área de captação é constituída por profissionais de marketing, embora o que valha mais é o perfil do profissional. Persuasão, criatividade, simpatia, boa comunicação e principalmente, perseverança, muita perseverança, são atributos requeridos.
Merece atenção especial o tratamento dos dados de cada pessoa ou empresa que compõe a base de relacionamentos da instituição. Por dois motivos! Um, por conta da nova Lei Geral de Proteção de Dados, que obriga organizações a tratarem informações de terceiros de acordo com cuidados bastante específicos. O segundo motivo tem relação com o valor que os dados têm para a instituição. Utilizando-se de um bom CRM é possível trabalhar os dados com controle, auxiliando a organização a definir estratégias, investimentos, cortes de gastos e aperfeiçoar processos, sempre de forma orientada na busca do aumento contínuo da mobilização de recursos.
Feitas as considerações acima, vamos abordar a captação de recursos em três blocos. Dois são orientados pela natureza do doador: a captação de recursos com pessoas físicas e a captação com jurídicas. Embora algumas práticas possam ser aplicadas nesses dois blocos, a abordagem para cada um deles tem características específicas. O terceiro bloco, que chamamos de casos específicos, trata de práticas que cabem para ambos os grupos anteriores ou a nenhum deles.
Captação de recursos com pessoas físicas
É provavelmente a fonte de recursos mais valiosa que uma instituição do terceiro setor pode almejar. Ter uma base sólida, composta por pessoas que admiram a sua organização e colaboram com valores baixos, porém de forma contínua, oferece uma garantia econômica sustentável e perene. Mesmo que, por qualquer motivo, uma parte de sua base deixe de contribuir, isso raramente ocorrerá de forma abrupta, o que permite que ações sejam planejadas e implementadas a cada etapa do processo para que novos doadores ingressem na base. Além disso, como já dissemos acima, esse tipo de captação trabalha com a retenção dos dados dos doadores, ex-doadores e cadastrados que nunca chegaram a colaborar. Quem não doou ou deixou de colaborar pode ser abordado novamente para um trabalho de resgate.
A captação com pessoas físicas é um processo. Formar uma base de doadores leva anos, mas o esforço vale a pena.
As práticas para a formação de uma boa base devem caminhar juntas. As mais utilizadas são:
– Telemarketing;
– Doações via site da instituição;
– Envio de mala direta;
– Captação online, como páginas de captação de recursos e aplicativos;
– Captação via redes sociais – Facebook e Instagram;
– Captação em eventos – preenchimento de formulário;
– Destinação de parte do Imposto de Renda;
– Nota Fiscal – consumidores que desejarem podem repassar os créditos das notas fiscais para a instituição;
– Venda de produtos e serviços – bazares, lojas físicas ou online;
– Ações específicas, como sorteios, leilões, entre outros.
Captação de recursos com empresas
Aportes oriundos de empresas são, em geral, bastante volumosos, principalmente se comparados aos valores médios praticados por colaboradores de natureza física. A destinação de uma única empresa parceira pode representar grande parte das entradas financeiras de uma instituição filantrópica. E, se por um lado isso é atraente, tendo em vista que com um grupo relativamente pequeno de empresas parceiras algumas instituições podem vir a atingir a sustentabilidade econômica, por outro pode se configurar uma situação bastante insegura. Se por ventura um ou mais parceiros, por qualquer motivo, deixe de colaborar, mesmo que temporariamente, isso pode acarretar em déficit, colocando em risco as atividades da instituição. Com isso, indica-se a prática da captação de recursos com empresas concomitantemente à mobilização com pessoas físicas.
Outra proposta é trabalhar as pessoas jurídicas em grupos. É possível classificar as empresas de acordo com a forma que ela colabora, por exemplo. Também se sugere que o porte das empresas determine o tipo de abordagem e contrapartidas oferecidas. Pequenos estabelecimentos, como restaurantes, farmácias e lojas podem ser abordados de forma diferente das grandes corporações. Se as grandes podem tornar-se mantenedoras, investidoras, patrocinadoras de ações da instituição e até virem a destinar recursos oriundos de incentivos fiscais, as empresas de menor porte podem ser colaboradoras recorrentes, com valores baixos, num tratamento mais parecido ao dado às pessoas físicas.
Neste cenário que envolve contato com empresas, a criatividade do captador de recursos pode ser determinante. Ações de marketing para causas sociais realizadas entre a instituição e empresas parceiras podem gerar bons frutos.
As práticas mais comuns de captação de recursos com empresas são:
– Patrocínio – para um evento ou ação da instituição;
– Investimento – para a aquisição de equipamentos, viabilização de áreas ou realização de projetos;
– Mantenedoras – empresas comprometidas financeiramente com a manutenção da atividade da instituição;
– marketing para causas sociais – ações desenvolvidas entre a instituição e empresa parceria;
– Empresas que colaboram mensalmente – ação que, quando bem elaborada, pode funcionar de forma relativamente parecida à manutenção de doações de pessoas físicas, com a vantagem de oferecer um ticket médio de doação mais elevado;
– Leis de incentivo – São inúmeras as leis que podem facilitar a relação empresas-instituição.
Casos específicos
Eventos – Figuram no bloco de casos específicos porque podem ser realizados pela instituição ou promovidos por terceiros, atrelando ao evento a marca da instituição. Além disso, geram receita com venda de ingressos ou inscrições com pessoas físicas e, quando bem produzidos têm ainda o potencial de arrecadar recursos com empresas, através da venda de cotas de patrocínio em troca da exposição da marca num enxoval de contrapartidas.
As práticas mais comuns relacionadas ao terceiro setor são eventos sociais (jantares, feijoadas, festas), esportivos (corridas e caminhadas) e culturais (shows, teatros).
Em tempo, é uma excelente oportunidade para coletar dados de pessoas físicas, para posterior abordagem com intuito de transformar o cadastrado num doador recorrente.
Editais – Organizações públicas e privadas promotoras de editais estão constantemente em busca de bons projetos no terceiro setor. Mesmo que seja um recurso pontual, a área de captação deve estar sempre atenta à abertura de editais e apta a preencher os requisitos para pleitear verbas.
Leis de Inventivo – Mais um caso em que se aplica à pessoas físicas e jurídicas, embora o leque seja muito mais amplo no segundo caso. Empresas e pessoas podem destinar parte do Imposto de Renda para instituições. Além disso, o captador de recursos deve conhecer as leis de incentivo existentes e verificar se a instituição, de acordo com sua atividade, pode abordar empresas que venham a investir em projetos aprovados valendo-se dos benefícios da lei. FUNCAD, PRONAS e PRONOM são exemplos de leis orientadas para determinadas instituições.
Ter projetos aprovados em leis de incentivo facilita muito a captação de recursos com grandes empresas.
Emendas Parlamentares – Deputados e senadores podem destinar parte do orçamento público para causas sociais. Uma boa área de captação pode ter um profissional orientado para pleitear verbas de emendas.
Como o Doar Fácil pode ajudar?
O Doar Fácil é uma plataforma de captação de recursos online completa. A instituição que usa nossa plataforma conta com um CRM que facilita muito a gestão de doações online de pessoas físicas. Com o CRM a instituição tem total acesso a todos os relatórios, e dados do cadastro de cada pessoa, com registro de todas as interações com ela.
As doações online são realizadas pela plataforma Doar Fácil. Cada instituição parceira tem o seu próprio aplicativo (IOS e Android). Com isso, quem faz download com o objetivo de colaborar, pode optar por doações únicas ou mensais, e pode pagar através do cartão de crédito ou boleto. Toda a interação do doador com o aplicativo acontece num ambiente da instituição, já que o aplicativo é personalizado com sua identidade visual, o que confere ao usuário a confiança de que está lidando com sua ONG de coração. Caso a pessoa não queria baixar o aplicativo, ela pode fazer exatamente o mesmo processo pela página web.
Além disso, o Doar Fácil oferece Páginas de Doações, que podem ser integradas ao site da instituição, junto ao botão Doar. As Páginas de Doações podem ser usadas para campanhas específicas de captação de recursos. São totalmente editáveis, o que permite que imagens, cores, texto e valores solicitados sejam inseridos pelo próprio captador de recursos da instituição.
Quem tem base de doadores de pessoa física no modelo tradicional e pretende migrar para a gestão digital, pode fazer isso através do Doar Fácil de forma muito tranquila.
O Doar Fácil tem outras vantagens muito interessantes, como a possibilidade de criar sorteios e divulgar parcerias.
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